Архитектура сделки: о чем говорили стенды на TransRussia 2026

За свою карьеру Виктория Логирус видела сотни выставочных стендов. Гигантские LED-экраны, двухэтажные конструкции, живые цветы… Дизайнеры и маркетологи соревнуются в креативности, бюджеты растут, но главный вопрос в том, помогают ли эти стенды продавать?

Не «нравятся ли гендиректору». Не «вписываются ли в фирменный стиль». А реально помогают менеджерам по продажам заключать контракты? Используют ли сами менеджеры этот необычный дизайн, странных промоутеров, сложную архитектуру в своих целях? Или вся эта красота – просто маркетинг ради маркетинга, чтобы коллеги похлопали по плечу?

С этим вопросом Виктория Логирус и поехала на TransRussia 2026 в «Крокус Экспо».

Не просто посмотреть на самые необычные стенды. А разобраться: что с ними делают люди, которые там стоят. Отсеивают ли случайных прохожих, оставляя время только для «своих»? Или стоят на фоне дорогой застройки с тем же лицом, что и за пластиковым столом пять лет назад?

О том, какие необычные конструкции привлекли внимание Виктории Логирус и, главное, помогали ли они их владельцам зарабатывать, – в нашем фоторепортаже.

RAILGO: 45 тыс. цистерн, ноль контактов и селфи с талисманом

Викторию Логирус на выставке вообще-то интересовали сугубо деловые вещи: контейнерные перевозки, коммерческие автопарки, новые маршруты и т.п. Но в павильоне она вдруг поняла, что у нее появилась новая, не запланированная заранее цель. Ей срочно потребовались такие же кроссовки, как у спортивного зверька, который стоял в десяти метрах от нее.

Зверек – ростом с небольшого человека, с мордочкой, напоминающей помесь суслика и хомяка, прошедшего школу уличного стиля, – привлек ее внимание еще у входа. Виктория захотела подойти и спросить, где такие же купить. Но промоутер в костюме талисмана переминался с ноги на ногу у края стенда и явно соблюдал инструкцию: отходить от стенда нельзя. Пришлось отложить шопинг-вопрос и заняться делом.

Компания называлась RAILGO. Стенд у нее был солидный: миниатюрная железная дорога, игрушечные цистерны, рельсы. Все выглядело лаконично, дорого и… пустовато.

Виктория решила выяснить, в чем дело, и направилась к специалисту за стендом.

Начальник управления корпоративных коммуникаций Елена Торопцева, с той особенной осторожностью, которая свойственна людям, привыкшим к тому, что каждое слово может стать заголовком, предложила отойти чуть в сторону, подальше от шума.

Главная цель, объяснила Елена, – ярко напомнить о себе. Виктория уточнила: цель, получается, скорее пиар- и маркетинговая, к росту продаж не стремитесь? Елена подтвердила.

Глобальной цели по привлечению клиентов у них нет, пояснила она. Выставка для них – больше имиджевая история. Клиентов отсюда, с которыми можно выстроить долгосрочное партнерство, крайне мало. Поэтому они здесь не для того, чтобы собирать контакты и потом обзванивать, как это делают многие другие участники.

Елена пояснила: компания перевозит нефтепродукты по железной дороге, парк насчитывает более 45 тыс. нефтеналивных цистерн. Но те, кто перевозит нефтепродукты, на TransRussia практически не представлены. Они не ходят по выставкам. Поэтому у компании и нет цели собирать контакты и потом кого-то обзванивать.

Виктория спросила про главный смысл участия в таком случае. Елена объяснила просто: TransRussia для них – способ показать, что у компании всё хорошо. Мы здесь, у нас есть бюджет, мы цветем и процветаем. Для сбора клиентов, добавила она, существуют профильные выставки – там, где собираются грузовладельцы из конкретных отраслей: пищевой, сырьевой, химической. А TransRussia – для имиджа.

Взгляд Виктории снова упал на промоутера в костюме забавного зверька, который терпеливо топтался у края стенда. Талисман, решила она, и есть главный инструмент имиджа. Или, по крайней мере, самый заметный.

– А у него есть какие-нибудь суперспособности? – спросила Виктория.

Елена улыбнулась и ответила, что по задумке он умеет быстро передвигаться. Здесь же, на стенде, от него требовалось другое: делать селфи с гостями и привлекать внимание. С этой задачей он, судя по всему, справлялся – хотя конвейера из желающих сфотографироваться Виктория не заметила.

C-Shipping: с печеньками и восточным колоритом

Выставка TransRussia – это всегда про поток, суету и деловой гул, который к обеду превращается в сплошной монотонный шум. Но бывают и такие стенды, где вместо стандартного «вам помочь?» ты слышишь «проходите, садитесь, чай будет через минуту».

Шеф-редактор «Логирус» в поисках такого места забрела в павильон, где внимание привлек стенд, совсем не похожий на соседние. Вокруг – строгие конструкции, холодный свет, выверенная геометрия делового стиля. А здесь – весна. Цветы, теплые оттенки.

Виктория остановилась, разглядывая композицию, и тут заметила, что у стенда есть еще одно важное свойство: у него были большие голубые глаза. Вернее, хозяйка. Специалист, стоящая у входа, смотрела на гостей не так, как смотрят менеджеры по продажам на потенциальные контракты. Она смотрела так, будто ждала старых друзей.

– Здравствуйте. Меня зовут Виктория.

– Александра, – представилась специалист. – Вам помочь? Кофе, чай, еще что-нибудь?

Виктория поблагодарила, но отказалась, спросив, что это за локация с такой философией гостеприимства? Александра Кирюшина, начальник отдела управления судостроительными проектами компании C-Shipping, пояснила, что стенд – это не просто место для подписания договоров, а отражение философии компании. Философии восточной, потому что C-Shipping – прямой и единственный линейный агент OVP Shipping¹ в России.

– Мы про комфорт клиента, – объяснила Александра, жестом обводя пространство. – Человек приходит туда, где ему удобно, безопасно, где все так, как нужно. Где он может расслабиться и не думать о проблемах. Поэтому мы встречаем ярко, по-восточному. Здесь, на выставке, наши белорусские коллеги, китайские партнеры. Это символ большого гостеприимства.

– Но есть и закрытая зона? – уточнила Виктория, заметив, что часть пространства скрыта от глаз.

– Да, – улыбнулась Александра. – Хочется отдохнуть, перекусить. Вся кухня, технические помещения – за ширмой, чтобы гостей это не смущало. Но вкусненькое оттуда обязательно вынесут.

– А какую главную мысль вы доносите? – спросила Виктория, усаживаюсь поудобнее. – Что рассказываете посетителям?

– Вместе мы сильнее, – ответила Александра. – Любой кризис, любую сложность решают сообща. Поэтому мы здесь не одни – со всеми партнерами. Смотрите, многие говорят: «У нас мультимодальный сервис, мы сами все делаем». А на поверку – все равно с подрядчиками. Ну а подрядчик – он же исполнитель, он сделал и ушел. А партнер – это тот, с кем ты в одной лодке. Два хороших человека всегда договорятся и найдут обоюдовыгодное решение.

– А вы именно морские контейнерные перевозчики? – уточнила Виктория. – Или мультимодальные?

– В мультимодальной части у нас взаимодействие с белорусскими партнерами, – с хитринкой в голосе пояснила Александра. – Потому что, вопреки заявлениям американского пресс-секретаря (LR. пресс-секретаря Госдепа США Джен Псаки), морского авианосного флота Беларуси пока не существует.

Виктория не удержалась от улыбки.

Александра пояснила, что даже цветовая гамма здесь работает на диалог.

– Он яркий, теплый. Вся презентационная продукция – в приятных тонах, – говорила она, показывая на стенд соседей и партнеров, выполненный в более контрастной, строгой гамме. – Их стенд деловой, строгий, бьет немного. А наш – деловой, но расслабляющий.

– А вы, как начальник отдела управления судостроительными проектами, – спросила Виктория, – вы здесь определяете потенциальных клиентов или это сейчас не главное?

– Сейчас я просто встречаю клиентов, помогаю, – улыбнулась Александра. – Направляю их к партнерам, которые занимаются экспортом и импортом контейнеров. И слежу, чтобы официанты не забывали вовремя угощать гостей.

– Забывают? – поинтересовалась Виктория.

– Бывает. Народу-то много.

– Александра, спасибо вам большое. Вы очень гостеприимны.

Уже после выставки, разбирая заметки, Виктория поймала себя на мысли: самые интересные стенды – не те, где менеджер с планом по лидам, а те, где с тобой готовы говорить не только о бизнесе, но и пошутить про несуществующий белорусский флот.

«КАМАЗ-Лизинг»: блестящий грузовик, нулевой аванс и колесо фортуны

Стенд КАМАЗ Лизинга. Строгий, современный, с подсветкой и выверенной геометрией. Но главное здесь все-таки не стенд, а то, что перед ним. Машина. Виктория подошла ближе, разглядывая кабину, и тут заметила девушек в футболках с логотипом. Одна из них, Альбина, с готовностью откликнулась на вопрос, но для разговора позвала коллегу – маркетолога.

Так в беседу вступила Светлана Швецова, менеджер по маркетингу КАМАЗ Лизинга.

Виктория спросила: какую главную мысль компания доносит своим стендом?

Сначала Светлана выдала положенную порцию рекламы: КАМАЗ крепкая машина, для перевозок по России и все в таком духе. Потом она перешла к сути: стенд здесь не про грузовики, а про то, что компания развивается и идет в ногу со временем.

Грузовик, который стоял рядом, оказался не случайным экспонатом. Светлана рассказала, что на стенде КАМАЗ впервые, и это последняя, самая продвинутая модель К5. Машина оснащена умной камерой, следящей за дорогой, а кабина стала комфортнее для водителя – появилась внутренняя подсветка.

Из разговора выяснилось: посетителей чаще всего интересуют лизинговые программы. Светлана рассказала о субсидии Минпромторга: аванс составляет 10% от стоимости техники, а субсидия его покрывает. Получается, для клиента – нулевой аванс.

Разговор перетек в обсуждение выставочных задач. Виктория поинтересовалась, как на стенде определяют потенциальных клиентов.

Светлана объяснила: у каждого своя задача, лично она собирает лиды.

Для этого придумали «колесо фортуны». Посетители крутят, подписываются на сообщество, получают подарки. Стандартный набор – ручки, календари, блокноты. Скучно, но по делу. А вот что реально цепляет: светоотражающие жилеты, фонари, перчатки. Полезности, которые не пылятся на полке. И вишенка – сертификаты на покупку техники с пробегом. В премиум-наборе, разумеется.

Разговор о нулевом авансе и колесе фортуны Викторию, честно говоря, слегка раззадорил. Но крутить колесо фортуны сама не стала – понадеялась, что удача догонит ее на следующих стендах. И отправилась дальше.

X5 Transport: стульчики, цветочки и маркетинг без иллюзий

TransRussia – выставка большая. Настолько большая, что к середине первого дня начинаешь передвигаться по павильонам на автопилоте: стенд, разговор, визитка, следующий стенд. Глаз замыливается, лица менеджеров сливаются в одно, и только редкие детали выбиваются из этого ровного делового фона.

В их числе был стенд X5 Transport. Вместо стандартных стоек и перегородок – горшочки с цветами спатифиллум, который в народе называют «женским счастьем». Много столиков, бар с разноцветными коктейлями, и столько народу, что казалось – вечеринка уже началась, а выставка тут так, приложение.

За столиками не было свободных мест, поэтому Виктория остановилась у входа, разглядывая экраны с информацией. И тут к ней подошел молодой человек. Не с навязчивым «что вас интересует», а с предложением, от которого невозможно отказаться.

– Можете их потрогать, – сказал он, кивнув на цветы. – Им ничего не будет.

Виктория улыбнулась. Представилась. Мужчина оказался Виталием Матусевичем, начальником управления магистральными федеральными перевозками X5 Transport. Рядом стояла его коллега Оксана.

Виктория спросила, какую главную мысль компания доносит своим стендом. Виталий, прежде чем ответить, предложил присесть, но мест действительно не было, и разговор продолжился стоя. Он пояснил: цель X5 Transport на выставке – продвинуть в массы экосистему и коммерциализацию. Последние два года компания меняется. Теперь она позиционирует себя не просто как перевозчик для своих торговой сети, а как полноценная транспортная компания. У нее есть цифровая платформа, где перевозчики получают не только заказы, но и доступ к сервисам: топливо, ремонт, быстрые выплаты.

Виктория уточнила, что это за цифровые решения. Виталий рассказал о платформе, на которой регистрируются и перевозчики, и грузовладельцы. Первые находят заказы, вторые – транспорт. Сервис позиционируется отдельно от корневых бизнесов, отдельно от торговых сетей. То есть это не внутрикорпоративная история, а открытый рынок.

– А стенд вам помогает эту цель реализовать? – спросила Виктория, оглядываясь на цветы, коктейли и оживленные столики.

Виталий ответил прямо: помогает. Стенд – это базовый инструмент продаж, и все его элементы – стульчики, цветочки, экраны – работают на то, чтобы компания себя продавала. Виктория отметила про себя эту честность. На фоне предыдущих экспресс-интервью у стендов, где каждый второй говорит о философии и миссии, признание «мы себя продаем» звучало неожиданно и честно. И это подкупало.

На экранах стенда, как выяснилось, крутили не просто презентационные ролики, а «информативные лайфхаки». Виталий перечислил услуги, которые компания готова предложить через платформу: топливо – заправляться через них, ремонты на собственных терминальных зонах, агентские схемы для привлечения перевозчиков с получением комиссии, финансовые услуги – быстрая оплата не в рамках стандартного договора с фиксированным количеством банковских дней, а по факту, но с комиссией.

Виктория спросила, работает ли эта схема уже сейчас. Собеседник признался, что пока только на базе ограниченного пилота. С собственными водителями компания уже работает – они подтверждают операции в мобильном приложении, логисты на компьютере. А массового запуска, как и все участники рынка, ждут.

Виктория поинтересовалась, как на стенде определяют потенциальных партнеров, есть ли специальные вопросы-крючки. Виталий объяснил, что компания действует иначе: не навязывается. Если сотрудник свободен, не занят переговорами, он выходит в зал. Проходящий мимо видит, что сотрудник ничем не занят, и понимает: он готов, можно подходить, вести разговор. Это, по словам Виталия, работает безотказно. И народу у стенда действительно было столько, что Виктория так и не смогла найти свободный стул.

В большой компании бизнес поделен: продажники привлекают грузовладельцев, а его команда отвечает за перевозчиков. И за то, чтобы они приходили именно на платформу – через нее сейчас проходит сто процентов контрактного взаимодействия. Свой график Виталий расписал так: с действующими перевозчиками встречается, фиксирует вопросы, с новыми – показывает преимущества платформы, расширяет базу.

ITECO: болид, адреналин и хорошее настроение как KPI

Прогуливаясь между стендами, Виктория вдруг нашла то, что способно обогнать ее на выставке, – гоночный болид. И, конечно, не смогла пройти мимо.

Стенд компании ITECO напоминал бокс перед гонкой. Автомобиль в брендовых цветах с низкой посадкой смотрел на проходящих мимо посетителей. Виктория Логирус подошла к машине, но первым делом обратилась не к менеджерам по продажам, а к человеку в экипировке пилота.

Максим Туриев, мастер спорта России, двукратный чемпион России по картингу, объяснил: техника итальянского производства, команда «ITECO Racing Team» выступает при поддержке корпорации уже пятый год. Сам Максим также выступает за команду ITECO.

Спорт спортом, но логистика, как известно, не терпит праздности. Пока пилот рассказывал о гоночных сериях РСКГ, взгляд Виктории выхватил из толпы другого сотрудника ITECO – того, кто, судя по деловому костюму и отсутствию шлема в руках, как раз и занимался тем, ради чего все здесь собрались: перевозками. Максим охотно уступил коллегу для разговора.

Руслан, представившийся менеджером, оказался человеком конкретным. На вопрос Виктории о главной мысли, которую компания доносит через стенд с гоночным автомобилем, собеседник не стал выдавать стандартных формулировок про лиды и контракты. Ответил честно: главное – хорошо провести время. А совокупность с лидами уже прилагается. Кого привлекают? Всех: и грузовладельцев, и партнеров-перевозчиков. Машина, по его словам, показывает скорость и динамику – то, что в логистике ценится не меньше, чем в автоспорте.

Выяснилось, что ITECO – это не только магистральные перевозки, которыми компания известна на рынке. В портфеле – контейнерные перевозки, домовозы, сельхозлогистика. На стенде рассказывают обо всем, но чаще всего подходят с вопросами про международные перевозки и FTL.

Викторию интересовала не только география услуг, но и навигация по самой выставке. Когда мимо стенда проходит тысячный посетитель, как понять, что этот – твой? Существует ли у опытного экспонента особое зрение?

Менеджер возразил: любой может стать клиентом, вопрос только в том, чтобы заинтересовать и выяснить, чего он хочет. Даже если мимо идет такой же перевозчик или экспедитор – они тоже могут стать партнерами.

Что ж, болид — это круто. Но кто еще удивит? Виктории стало любопытно, и она отправилась искать дальше.

«Лидер Транс»: вход в лабиринт, выход на переговоры

Компания заняла первую линию – место, где по законами выставочного жанра полагается блистать открытым стендом. Но «Лидер Транс» же возвел лабиринт. Полупустой снаружи, живущий своей скрытой жизнью внутри.

Глядя снаружи на стенд «Лидер Транса», можно было подумать, что внутри никого нет. Полупустая зона приветствия. Несколько спокойно стоящих менеджеров. Но стоило замедлить шаг, становилось ясно: иллюзия пустоты – это профессиональный прием. За перегородками лабиринта, в уютных карманах, шли переговоры. Люди сидели за столиками, пили кофе и обсуждали контракты так, словно находились не в выставочном гуле, а в собственном офисе.

Виктория не удержалась от соблазна зайти внутрь и разгадать замысел.

Она представилась Владимиру, менеджеру по экспедиции «Лидер Транса», и спросила о главной цели компании на выставке. В приоритете поиск и привлечение новых клиентов, продвижение на рынке, ответил молодой человек.

Разговор зашел о стенде. Виктория спросила, помогает ли такая необычная архитектура привлекать внимание посетителей. Владимир заметил, что компания стоит на этом месте уже третий год, расположение удобное, и постоянные партнеры, по его выражению, «по наитию» знают, где искать. Новые же подходят скорее из любопытства.

Но лабиринт – это только форма. Викторию интересовало, что происходит внутри, когда любопытство уже сработало. Она поинтересовалась, есть ли у менеджеров фирменные приемы, чтобы среди праздных посетителей вычислить реального грузовладельца. Владимир рассмеялся и, оглянувшись на коллег, пообещал раскрыть все секреты, но Виктория попросила только один.

Секрет, как выяснилось, был в отсутствии секрета. Никаких сложных крючков-вопросов, никаких психологических ловушек. Менеджеры просто стоят так, чтобы их было видно издалека. Они не атакуют, не перехватывают инициативу. Они смотрят в зал.

Если ты видишь человека, который открыт к диалогу, который встречает тебя взглядом, ты идешь к нему. Или не идешь. Компания оставляет посетителю право выбора – и это работает сильнее любой агрессивной воронки продаж.

Виктория спросила про KPI – есть ли конкретный план по лидам на эти три дня. Владимир покачал головой. Никаких жестких цифр. Компания не участвовала в общей гонке – не хватала за рукава, не заманивала сувенирами, не пыталась засунуть визитку в каждую руку.

Оглядываясь по сторонам, Виктория обратила внимание на обилие зеленого цвета в оформлении – флажки, стены, машины на графике. Она спросила Владимира, символизирует ли этот цвет что-то, связанное с выручкой или ростом. Тот ответил, что скорее это вопрос узнаваемости бренда. Все оформление перекочевало из фирменного стиля автопарка, из реалий, а единый цвет, по его мнению, помогает выделяться из пестрой выставочной толпы.

Виктория выбралась из лабиринта и двинулась дальше – смотреть, кто еще на TransRussia решил удивить не открытостью, а архитектурой «не для всех».

ГК «Дело»: стенд, на котором ждут не всех

Стенд «Дело Логистикс», который видно из любой точки зала, сложно не заметить. Он напоминает огромную застывшую волну. Стекло, металл, динамика. Даже суета, царящая за этим архитектурным изгибом, кажется не хаотичной, а хорошо срежиссированной.

Виктория подходит к свободному краю стойки, где менеджеры не надолго выпадают из плотного графика переговоров. Она обращает внимание на девушку за стойкой с цепким, деловым и доброжелательным взглядом. Представившись, Виктория спрашивает о целях участия. Собеседница «Дело Логистикс», главный специалист отдела продаж Анна Барсегян, объясняет: они приехали привлекать новых клиентов, общаться с текущими и развивать новые проекты.

К разговору присоединяется коллега Анны – Армен Тер-Хачатрян, тоже главный специалист отдела продаж. Они оба работают с ключевыми клиентами, занимаются экспортными перевозками.

Виктория интересуется, помогает ли стенд привлекать потенциальных клиентов. Армен признает, что знания помогают больше, но и симпатичный стенд, и приятные люди, и возможность предложить кофе или воду располагают посетителя.

На вопрос о том, какие услуги они выделяют, Анна поясняет: они предлагают перевозки от точки А до точки Б – железной дорогой или морем, с погрузкой и выгрузкой. Весь комплекс услуг, связанный с железнодорожными контейнерными перевозками.

Виктория оглядывается по сторонам. Менеджеры сидят за столами, но большинство стульев пустуют – люди общаются стоя, в движении. Народу много, суета, но самая плотная активность скрыта в глубине стенда. Там, видимо, ждут не просто клиентов, а таких же больших игроков.

Она спрашивает, есть ли у опытных менеджеров свои приемы, чтобы отличить потенциального клиента от случайного посетителя. Армен объясняет, что потенциальные клиенты сами начинают диалог. Они видят в собеседнике партнера и приходят с конкретным запросом, например, на перевозку определенного количества контейнеров с конкретным грузом. Анна добавляет, что такие посетители ждут не общих слов, а коммерческого предложения.

Виктория уточняет про KPI по количеству лидов. Анна признается, что конкретных цифр нет, но есть задача в конце дня отчитаться по компаниям и объемам. Армен поясняет, что составить жесткий KPI сложно, потому что результат зависит от потока посетителей, а он каждый раз разный.

Виктория замечает на стойке буклеты, аккуратно разложенные веером, и спрашивает, помогают ли им «шпаргалки». Армен отвечает, что они столько работают с ключевыми клиентами, что вся информация уже в голове. Анна добавляет, что цифры никто не спрашивает – рынок знакомый, но когда посетители видят масштаб, это их привлекает.

Way Group: неон, купюры в автомате и особенности оформления

Стенд Way Group Виктория Логирус нашла во второй половине рабочего дня. Это было похоже на портал в модный ночной клуб: блестели неоновые вывески, сияли поверхности, а в углу стоял самый настоящий автомат, извергающий купюры. Виктория даже задержалась на секунду, подумав: «Может, здесь еще и танцы будут?». Но вместо танцев кипела работа.

За стендом шеф-редактор «Логируса» встретила специалиста по таможенному оформлению Александра Сизова, который согласился ответить на несколько вопросов. На вопрос, зачем они здесь, Александр ответил коротко: новые клиенты, новые контакты, компании, которым нужна международная перевозка. Виктория кивнула на неон и спросила, помогает ли вся эта красота делу. Помогает, подтвердил Александр. Привлекает внимание.

Виктория поинтересовалась, как здесь отделяют нужного человека от случайного прохожего. Александр признался: никак. Клиенты подходят сами. Виктория заметила, что у их стенда действительно людно – в отличие от многих пустующих соседей, – и уточнила, кто именно подходит: потенциальные клиенты или свои же, партнеры и перевозчики. И те и другие, немногословно ответил Александр.

Виктория спросила про KPI и план по лидам. Александр ответил, что такой статистикой не владеет. Это прозвучало как вежливое «без комментариев», но Виктория отметила другое: правильно, что на стенд вывели профильного специалиста, а не менеджера с заученным скриптом. Потому что новеллы таможенного законодательства – это не то, что можно рассказать по бумажке.

«Один пояс – один путь»: контейнеры вместо нового Шелкового пути

TransRussia 2026 – это тот случай, когда деловой фон перекрывает даже гул вентиляции. Виктория Логирус лавирует между стендами, стилизованными под портальные краны, и вдруг цепляется взглядом за вывеску: «Один пояс – один путь». Ну, конечно. Китайская инициатива, глобальная инфраструктура, создание экономических коридоров… Она уже мысленно формулирует вопрос о трансформации грузопотоков, делает шаг к стенду – и замирает.

Перед ней складской двор в миниатюре. Железнодорожные контейнеры. Их много, они выстроены в узнаваемую «пирамидку». И ни одного китайского логотипа.

У стойки молодой человек в деловом костюме. Директор департамента закупок Александр Колчин объясняет: компания на рынке всего три года. То есть появилась ровно в тот момент, когда старые цепочки поставок рассыпались, а новые еще не сформировались.

Виктория спрашивает про тех, кого ищет здесь сам Александр. Успехи, говорит, нормальные. План расписан на три дня: все ключевые игроки собрались в одном павильоне. А стенд с контейнерами помогает? Помогает, улыбается он, но сам Александр из смежного подразделения и ищет авиационных партнеров. А вот коллеги из соседнего отдела охотятся за грузовладельцами – привлекают клиентов на терминал.

Виктория смотрит на видеостену, где мелькают кадры стройки, кранов и контейнерных рядов. Терминал, уточняет Александр, находится в Нижнекамске. Склад на 100 тыс. квадратных метров. Восемь тысяч контейнеров единовременного хранения. Четыре крана. Шесть железнодорожных путей.

Внимательно выслушав собеседника, Виктория пытается понять алгоритм: как среди сотен проходящих мимо гостей отличить своего клиента от случайного визитера? Александр объясняет просто: достаточно спросить, чем занимается человек и какую компанию представляет. Дальше мнение складывается само. Никакой магии, только профессиональная насмотренность.

Когда Виктория отходит от стенда, она снова смотрит на название. Сначала, признаться, она приняла его за официальное представительство того самого глобального китайского проекта. Ан нет. Все оказалось иначе.

Создатели компании в 2023 году рассудили просто: зачем открывать что-то новое, если можно пойти по старому, проверенному сценарию? Взять имя, которое говорит само за себя, и наполнить своим содержанием. Своими шестью путями. Своими ста тысячами квадратных метров в Нижнекамске.

Дизайн без продажника – декор

Виктория Логирус отправились на TransRussia с неудобным вопросом: а работают ли эти архитектурные изыски, гоночные машины и неоновые вывески на реальный бизнес? Или это просто способ красиво потратить бюджет, чтобы конкуренты позавидовали?

За три дня Виктория Логирус убедилась: необычный стенд – это не гарантия продаж. Это инструмент. И как любой инструмент, он либо попадает в руки того, кто умеет им пользоваться, либо «пылится» в углу.

C-Shipping. Восточное гостеприимство работало, потому что Александра им не прикрывалась, а жила в нем. Шутка про белорусский флот, чай, цветы – все это создавало атмосферу партнерства, а не сделки. И менеджер использовала это в разговоре.

X5 Transport. Самый честный подход. Виталий прямо сказал: «Стенд – это инструмент продаж. Стульчики, цветочки, коктейли – всё, чтобы мы себя продавали». И это работало. Народу у них было столько, что Виктория не нашла, куда присесть.

«Лидер Транс». Лабиринт на первой линии – смело. Но главное – внутри. Менеджеры не хватали за рукава, а смотрели в зал. Никаких KPI, никакой агрессии. Только право выбора за посетителем. И это, по их словам, сработало безотказно.

ITECO. Гоночный болид привлекал внимание – это факт. Но менеджер даже не пытался делать вид, что машина как-то хитро отсеивает клиентов. «Главное – хорошо провести время, а лиды приложатся», – ответил он на вопрос о главной мысли стенда.

«Один пояс – один путь». Громкое имя и «контейнерная пирамидка» работали как крючок. Но главное – профессиональная насмотренность менеджера: «Спрашиваю, чем занимается человек, и сразу понимаю, наш или нет». Без магии, но с толком.

RAILGO. Честно признались: клиентов здесь не ищем, TransRussia для нас – имидж. Со зверьком-талисманом фотографировались, стенд был красивым, но отключенным от продаж.

Way Group. Неон, автомат с купюрами, толпа зевак. Но на вопрос «как отсеиваете случайных?» ответили: «Никак. Клиенты сами подходят». Инструмент привлечения внимания работал, а система его использования – нет.

ГК «Дело». Стенд-волна, который видно из любой точки зала. Но подход соответствующий: ждут не всех, а равных по масштабу. Тех, кто приходит с конкретным запросом на контейнеры.

«КАМАЗ-Лизинг». Грузовик, нулевой аванс и колесо фортуны – всё работало на сбор лидов. Но, как выяснилось, маркетолог собирала контакты, а не менеджеры по продажам. Красивая механика была, а связка с реальными переговорами – не до конца продумана.

---

¹OVP Shipping (OVP Shipping Co., Limited) – судоходная компания, базирующаяся в Гонконге. Основана в 2020 году.